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家具厂开发流程及注意事项分析助力终端决胜

发布时间:2021-01-20 11:08:20 阅读: 来源:豆类厂家

核心提示:在家具市场行情惨淡的情况下,开发家具厂更是要小心谨慎,安排策划好各个环节,保证环环相扣,这样就能减少一些风险,也就等于给淡市之下的家具企业多上一重保险,也给市场终端决胜多留一份把握。

家具厂开发流程及注意事项 :

一、市场调查

1、公司的基本状况:公司性质、年产值、员工人数、家具种类、市场状况、与涂料采购的有关责任人等。

2、品牌的调查

①家具厂采用的是哪种竞争品牌的油漆;

②家具厂采用的是该品牌什么档次的产品;

③该品牌的质量、价格、结算周期及家具厂对该品牌的欠款情况怎样;

④该品牌采用了什么样的公关方法;

⑤双方合作的稳定性如何。

二、客户分析

1、通过市场调查了解家具厂采用同类竞争品牌的原因;

2、分析家具厂同竞争品牌合作的稳定性,寻找可乘之机;

3、分析客户的内心愿望,尤其是利润方面;

4、将客户内心的愿望转化为服务、价格、产品方面的优势,自己的优势是和对方合作的基础,也是品牌对比的决胜之处;

5、将自己的优势转化为销售语言,再具体为利润分析,通过表格化、数据化直观地传达给客户。

三、开发准备

1、产品资料

开发家具厂应具备一套全面完整的资料,包括;公司介绍、品牌荣誉、产品检验报告、拟供货品种的宣传单业、样板、色卡、小样等。可以将公司的相关单业资料以插页文件夹或活页夹的形式装订为一份工程宣传套装。在派发资料时务必将制作好的资料交予家具厂与油漆采购相关责任人手中,同时注意不要将所有资料一次性送到。

a)报价单、供货合同

一份完美而规范的合同在业务拜访的初期给客户留下严谨的良好影象,合同能反映合作者的合作心态及业务管理水平,另外细致的报价也能够吸引客户。尤其产品的报价单大多数包括:编号、品名、包装规格、供货价、零售价、底漆产品报价、面漆产品报价、总报价、施工程序、施工面积等内容,这样家具厂就会一目了然,施工人员也不会感到无所适从。材料的差价是家具厂一个重要的利润源泉,任何上游材料供应商同家具厂的合作首先都是利润的合作,所以报价单当中一定要为客户预留较大的利润空间,并且要尽可能直观地体现出来。

四、客户拜访

在初次拜访客户之前要作好充足的准备工作,熟悉产品知识、产品优势等;另外准备足够量的产品资料、样板,推销工具等。

1、初始阶段拜访的工作目标

i.认识家具厂采购部、生产部的主要人员及家具厂负责人,并分别与他们有必要简单的接触,让对方的人员包括老板对我品牌有必要的了解; ii.了解各人员在采购上的决策权、人员之间的关系,包括人员是否和老板有亲戚关系;

iii.向采购部门递交产品资料、报价单、合同,向生产部门(油工部)递交报价单及样板与色卡;

iv.客户的调查工作详细填写。

2、客户跟踪阶段的工作目标

v.针对家具厂有采购决策权的部门经理进行单独上门拜访公关工作;

vi.考虑将我们的产品报价单中设定部分业务费用操作标准(初步设定为5%左右的价格弹性),根据家具厂内部人员关系的特点在采购、油工主管等人员之中进行分配;

vii.利用客户跟踪阶段以积累起来的关系,从家具厂获取竞品取样。

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